Tiyani Majoko在南非从事商业和公司法律工作8年。尽管她在2015年离开了大型律所，成立了自己的律所，但majorko的最终目标是让小企业更容易获得法律服务。她说:“过去十年来，我一直在考虑如何做到这一点。”“下一步是通过基于技术的方法找到解决方案。这个解决方案变成了Anü，一个成立于2020年的平台，为早期创业公司和小型律师事务所配对，这些律师事务所可以处理常见的法律需求，比如准备种子轮融资或成立一家企业。2019年，majorko来到美国康奈尔大学攻读法律学位，她和数据科学研究生Max Wulff一起想出了一个课堂作业的主意。两人决定把这个项目变成一门真正的生意，并从伍尔夫的家人那里获得了1.2万美元。
Majoko(中)与联合创始人Wulff(右)和他们的实习生Audrey Yee(左)。该公司为初创公司提供了3个定价等级，从免费到一次性支付50美元不等，并向律师事务所收取每月250美元的订阅费，以便他们留在该平台上并与新客户进行匹配。这些联合创始人对他们的审查过程和保留率感到自豪:一旦初创公司与律师事务所配对，配对的100家初创公司中没有一家不来，这是客户兴趣和可靠性的标志。“我们想把律师事务所介绍给高质量的客户，这些客户几乎就要购买了，而且愿意为服务付费，”majorko说。虽然两位创始人正在为该行业解决一个真正的问题，但他们的商业模式在一个监管严格、增长和盈利都很困难的行业中并不适用。下面，majorko将分享她从这次经历中学到的教训，以及其他创始人应该尽量避免的错误。第一课:创建一个可扩展的商业模式。
从一开始，Anü的客户基础就受到了可行的初创公司数量和许多早期企业维持的紧张预算的限制。此外，律师事务所在如何推销自己方面遵守非常严格的规定，有些律师事务所担心与Anü这样的非法律实体共享法律费用信息。然而，该公司试图每个律师事务所每个月与5家初创公司配对——现在，乔乔科认为这种节奏是不现实的。“如果我们有10家律师事务所，那么每个月就有50家初创公司。每年600人。如果我们增加与我们合作的律师事务所的数量，我们就必须增加创业公司的数量。”从这个角度来看，扩大规模从来都不是一件容易的事。即使有那么多的创业公司想要注册这项服务，majorko说她的团队也没有能力处理这项工作——尤其是在法律部门经常要求律师和客户处于同一状态的情况下。“我们只有两个人在做全职工作，”她说。“我们要如何在每个州瞄准那么多律师和创业公司?第二课:在你的客户获取策略中找到重点。为了为他们的网络招募创业公司，Anü的团队将精力集中在那些有创业项目的大学，如孵化器、训练营或加速器，因为他们知道很多学生都希望毕业后继续创业。他们还通过不同城市的小企业管理部门找到了联系。这家公司无法与那些瞄准Y Combinator或Techstars等知名加速器创业公司的大型律所竞争，因此他们认为，接近较小城市的早期律所将是一个有效的策略。“这还不够快，”majorko说。“我们没有投资者所期待的那种速度。为了找到更多的客户，两位联合创始人尝试通过社交网络获取客户媒体。majorko经常在领英上发布文章，并使用推特来建立品牌知名度，希望他们能够获得线索，自然地找到他们。”我们的营销策略五花八门，”马约科说。“寻找大学，与小城市的SBAs交谈，使用社交媒体——我们有很多事情要做，但我们的分布非常分散。回顾过去，majorko认为该公司应该专注于一个客户获取策略，并为创业公司创造访问他们网站的理由。例如，Anü可以为初创公司开发某种工具，吸引他们访问网站，最终将免费用户转变为付费用户。第三课:在寻找投资者之前充实你的业务。
这两位联合创始人在研究生的最后一年开始向投资者推销Anü，目标是筹集50万美元。乔乔科说，在每周与一位新投资者交谈之后，他们开始听到同样的反馈。“我们不断从投资者那里听到的是，现在‘为时尚早’，”马约科说。
Anü的最终目标是创建一个匹配初创公司和律师事务所的算法，消除过程中的人为偏见和劳动。但当时，创始人没有足够的事务来创建算法正常工作所需的数据池。投资者认为该专有技术太不成熟，并担心这家初创公司在用户中没有足够的吸引力。一份律师事务所的等候名单可以证明需求，但Anü也没有。“从来没有人质疑我们正在解决一个真正的问题，”majorko说。“我们只是没有足够的交易让用户开始按照投资者希望的方式塑造这个工具。第四课:评估业务模式的可行性。事后看来，majorko说她的商业策略是个糟糕的主意。Airbnb可以从用户支付的租房费用中抽成，Uber可以从用户支付的旅行费用中抽成，但Anü不能从用户支付给律师事务所的费用中抽成，因为根据行业法规，这将被视为“费用分成”。这意味着Anü只能向律师事务所收取250美元的固定费用，严重阻碍了该初创公司的增长潜力。唯一的方法是增加更多的公司和更多的创业公司到它的网络中，这是一个更加艰巨的任务。乔乔科现在认为，一个更可行的解决方案是进入一个监管较少、允许费用共享的行业。她反思道:“我们可以提供创业公司需要的其他服务，比如营销、会计、人力资源，我们本可以成为一站式服务机构。”
之后，majorko离开了创业公司，现在在国际金融公司从事法律业务。虽然她的冒险失败了，但马约科说她有很多值得骄傲的事情，特别是为其他商界女性提供机会。“我们雇用的每一个承包商都是女性，”她说。“我们没有多少钱，但我们把所有的钱都给了女性拥有的企业和企业家。这也是她最后一条建议的原因:不要独自行动。
“你不能独自完成启动;你需要社区，”她说。“即使你是一个独立的创始人，你也需要身边的人相信你、支持你。
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